במהלך השנים ליוויתי מאות חברות ברחבי העולם – מהן צומחות, אחרות מבוססות – כולן מתמודדות עם שאלות אסטרטגיות זהות במהותן: כיצד לצמוח בתבונה, לאן נכון להפנות את המשאבים, ובאילו תנאים יש לפעול לצורך חדירה לשוק חדש. שלוש פניות שהגיעו לאחרונה מחברות ישראליות צעירות מציגות דילמות אקטואליות מאין כמותן. הנה התובנות שלי, כפי שאני נוהג לשתף את לקוחותיי – בגובה העיניים אך ללא פשרות מקצועיות.
פינטק – לחדור שוק ריכוזי באמצעות מנופים אסטרטגיים
כאשר חברת פינטק פועלת במרחב הנשלט כמעט לחלוטין בידי המערכת הבנקאית, עליה להבין ששיקולי אמון גוברים על חדשנות טכנולוגית. תחום כמו אשראי לעסקים קטנים עשוי להיראות מפתה בהיקפו – מאות מיליארדי שקלים – אך גם מאתגר עד מאוד בכניסתו. ההמלצה שלי ברורה: בחרו בשותפויות כערוץ ראשוני ומרכזי להתרחבות.
אין מדובר בפשרה, אלא במהלך חכם המנצל תשתיות קיימות, מוניטין מבוסס וערוצי הפצה שנבחנו לאורך זמן. באמצעות שיתוף פעולה עם גופים משלימים – תוכנות להנהלת חשבונות, פתרונות ניהול מלאי וכדומה – תוכלו לשלב את שירותכם בתוך מערכות שמהוות חלק טבעי מהיומיום העסקי של הלקוח. החיכוך פוחת, האמון גובר, והכניסה מתרככת.
נכון, בניית מותג אינה דבר של מה בכך, אך היא איננה יעד עצמאי בשלב זה. כשהמשאבים מוגבלים, יש לפעול בתבונה ולתת למותג תפקיד תומך – כלי המלווה את מערכת השותפויות ומחזק אותה, אך לא מחליף אותה.
האסטרטגיה הנכונה לצמיחה ב-AI
כאשר חברה פועלת בתחומים מובחנים – כמו חשבונאות, משפטים ופיננסים – ומספקת פתרונות מודרניזציה של מערכות באמצעות בינה מלאכותית, יש לה יתרון משמעותי הנובע מהתמחות. במקום לחפש מגזרים נוספים, המלצתי היא להעמיק שורשים היכן שכבר נבנה בסיס מקצועי ותפעולי.
בניית מומחיות ספציפית אינה רק שיקול שיווקי; מדובר במהלך עסקי המחזק את המיצוב, מייצר חומות כניסה בפני מתחרים, ומאפשר פיתוח מוצרי מדף המותאמים לארגונים קטנים – כאלה שאין ביכולתם להשקיע במערכת מותאמת אישית. מוצרים אלו יכולים להוות קרש קפיצה לקהלים רחבים יותר, ולבנות תשתית הכנסות רחבה ויציבה לאורך זמן.
השליטה בתהליכים, היכולת לייעל תוצרים וליצור ערך אמיתי ללקוח – אלו אבני יסוד בדרך להתרחבות מושכלת. רק לאחר מיצוי יסודי של המגזרים הקיימים, אפשר לבחון את המעבר לשווקים חדשים – ממקום של חוזק, מומחיות ובשלות.
השוק האמריקאי – עיתוי, סיכון והזדמנות
האם עכשיו הזמן הנכון לחדור לשוק האמריקאי? זו שאלה שאני נשאל לעיתים תכופות – ובצדק. התקופה הנוכחית מורכבת, רצופת אתגרים פנימיים וחיצוניים, והנטייה הטבעית של מנהלים רבים היא להמתין לשוך הסערה. אך בעיניי, זהו דווקא חלון הזדמנויות ייחודי.
שוק הבריאות האמריקאי הוא עצום, מגוון ובעל גישה רחבה למקורות מימון ולמנגנוני שיתוף פעולה. כאשר חברה מחזיקה בטכנולוגיה רפואית מבוססת פטנט – כזו המציעה יתרון תפעולי, חיסכון כלכלי ודיוק רפואי – עליה לפעול, לא להמתין. בתקופות של האטה, כאשר גופים גדולים נעים באיטיות, יש מקום לשחקנים זריזים וממוקדים לחדור פנימה.
ההמלצה שלי: התחילו בבדיקת היתכנות ממוקדת. צרו קשר עם מוסדות מחקר, בתי חולים מתקדמים או גופי הפצה רפואיים שמעוניינים בחדשנות. אל תכוונו להשתלט על השוק כולו – זו אשליה מסוכנת – אלא חתרו להנחת תשתית מדויקת, הדרגתית וברורה.
חברות מצליחות אינן פועלות כאשר "הכול מוכן" – הן פועלות כאשר יש תובנה, כוונה ואומץ לבצע מהלכים אסטרטגיים בתנאים שאינם אידיאליים.
הכותב הוא יועץ אסטרטגי בתחומי צמיחה, שיווק וחדשנות
